خلاصه کتاب: آنچه مدیرعامل شما باید در مورد جبران خدمات فروش بداند

جبران خدمات مناسب تیم فروش

موفقیت سازمان فروش به برنامه جبران خدمات آن وابسته است. چنین برنامه‌ای که هزینه‌ای قابل توجه در کسب‌وکار محسوب می‌شود، انگیزه‌ای به مراتب قوی‌تر از آموزش فروش، استراتژی‌های فروش، مدیریت فروش یا تشویق‌های مدیرعامل ایجاد می‌کند. تدوین یک برنامه جبران خدمات مناسب، تلفیقی از هنر و علم است. شرکت‌ها باید به تعادل ایده‌آل دست یابند.

در خصوص طراحی و اجرای بهینه‌ترین برنامه‌های جبران خدمات فروش، کارشناسان اختلاف نظر دارند. بخش‌های مختلف سازمان، مانند منابع انسانی، امور مالی و فروش، اغلب در مورد نوع برنامه‌ای که شرکت باید اتخاذ کند، دچار اختلاف می‌شوند. سوالات رایج شامل این موارد است که آیا برنامه، انگیزه فروشندگان را افزایش می‌دهد؟ عملکرد را بالا می‌برد؟ از استراتژی پشتیبانی می‌کند؟ افراد درست را پاداش می‌دهد؟ هزینه زیادی دارد؟ هدف‌های فروش مناسبی تعیین می‌کند؟ یا به راحتی قابل اجراست؟. گاه شرکت‌ها برای جلب رضایت طرف‌های ناراضی، در این زمینه‌ها سازش می‌کنند. این منجر به برنامه‌های جبران خدماتی می‌شود که کارایی ندارند.

بسیاری از کسب‌وکارها به اشتباه به کمیسیون به عنوان راهی برای صرفه‌جویی در هزینه یا تغییر رفتار فروش نگاه می‌کنند. جبران خدمات هرگز نباید تعیین‌کننده استراتژی باشد؛ بلکه استراتژی باید جبران خدمات را مشخص کند. به مسیر آینده کسب‌وکار، امکان اجرای استراتژی و برنامه جبران خدمات آن و همچنین توانایی این برنامه در جذب و حفظ بهترین افراد در تیم فروش توجه کنید.