خلاصه کتاب: راهنمای جامع جبران خدمات انگیزشی نیروی فروش

هنر طراحی مناسب جبران خدمت انگیزشی فروش

 ایجاد سیستم کارآمد جبران خدمت انگیزشی مبتنی بر عملکرد فروش، چالش‌برانگیز است؛ اما نتیجه‌ای درخشان به دنبال دارد. اجرای صحیح این سیستم به جذب و حفظ استعدادهای برتر فروش و در نهایت، افزایش فروش (که هدف اصلی است) کمک می‌کند. با این حال، اشتباه در این زمینه می‌تواند نتیجه‌ای عکس داشته باشد؛ به گونه‌ای که موجب از دست‌دادن کارکنان و افت فروش شده و به شرکت آسیب برساند. هدف مشخص است: ایجاد یک برنامه جبران خدمت موثر. برای دستیابی به این هدف، باید عوامل متعددی زیر را در نظر بگیرید:

• بودجه: در ابتدای کار، بودجه‌ای را که می‌توانید برای پرداخت به تیم فروش اختصاص دهید، تعیین کنید.
• ترکیب مناسب حقوق و تشویقی: با در نظر گرفتن تجربه خود و کارکنان، مشخص کنید که چه نسبتی از حقوق آن‌ها باید ثابت و چه مقدار باید به صورت تشویقی یا مزایا متغیر باشد.
• عملکرد محور بودن: تصمیم بگیرید که آیا می‌خواهید حقوق بر اساس عملکرد افراد متغیر باشد یا خیر.
• تأثیر پاداش: بررسی کنید که پرداخت پاداش یا اعمال سیستم‌های تشویقی کوتاه‌مدت، سبب افزایش دستاوردها می‌شود یا بالعکس، تمرکز تیم فروش را از مأموریت اصلی منحرف می‌کند.
• کارایی مشوق‌ها برای فروش مکمل:بسنجید که آیا پرداخت مشوق‌ها بر اساس فروش محصولات مکمل (فروش همزمان چند محصول) برای سازمان شما مفید است یا خیر.

هنگام تدوین این برنامه، از پیچیدگی‌های غیرضروری پرهیز کنید. با اتکا به تجارب موفق گذشته و با پیش‌بینی نیازهای آتی فروش خود، برنامه‌ای واقع‌بینانه و قابل‌دستیابی طراحی کنید.