خلاصه کتاب تاثیر+ویدیو

کتاب تأثیر به این سؤال پاسخ می‌دهد که روش‌های متقاعدسازی و تأثیرگذاری بر افراد چگونه است.

میانبرهای روانی

ذهن انسان با استفاده از میان‌برهای روانی، در مورد بسیاری از مسائل قضاوت می‌کند؛ این میان‌برها به ما کمک می‌کنند تا مسائل پیچیده را به‌راحتی درک کنیم و در اغلب مواقع به نفعمان تمام می‌شود. اما در مواردی، فروشندگان، تبلیغ‌کنندگان، شیادان و… از این میان‌برها سوءاستفاده می‌کنند. به طور مثال جمله قیمت نشان‌دهنده کیفیت است یکی از این میان‌برهای رایج است و فروشنده‌ها از این ترفند استفاده می‌کنند تا اجناس کم‌ارزش خود را با قیمتی بالا بفروشند و این تصور را در ما ایجاد کند که این کالا بسیار ارزشمند است و مشتری را به خرید آن تشویق نماید؛ بنابراین باید در برابر چنین فریب‌هایی آگاه باشیم.

جبران لطف

انسان به طور ذاتی تمایل دارد تا لطف دیگران را جبران نماید و در غیر این صورت احساسی منفی را تجربه کرده و گمان می‌کند دِینی بر گردن دارند. این امر می‌تواند موجب سوءاستفاده افراد سودجو شود. به‌عنوان‌مثال یک مغازه‌دار به مشتریان خودشیرینی تعارف می‌کند و با این کار، نیاز به جبران آن را در مشتریان برمی‌انگیزد و به این صورت احتمال خرید آنها را افزایش می‌دهد. واضح است که نمی‌توانیم به‌تمامی این اقدامات دید منفی داشته باشیم؛ بنابراین لازم است تا هدف افراد را به‌درستی تشخیص دهیم.

عقب‌نشینی پس از جواب منفی

راهکار مشابه دیگر برای متقاعدسازی افراد، عقب‌نشینی پس از شنیدن جواب منفی است. در این صورت، طرف مقابل نیز خود را ملزم می‌داند که ذره‌ای از تصمیم خود عقب‌نشینی کند. مثلاً هنگامی که مشتری راضی به خرید کالایی نمی‌شود، فروشنده اندکی به او تخفیف می‌دهد و خریدار برای اثبات قدرشناسی خود آن را می‌خرد.

کمبود فرصت

کمبود فرصت از دیگر عواملی است که افراد را به سمت خواستار بیشتر آن سوق می‌دهد؛ بنابراین، بسیاری از فروشندگان، این‌طور القا می‌کنند که تهیه محصولشان فرصتی استثنایی و تکرارنشدنی است؛ مانند تخفیف به مدت محدود. در این صورت افراد به خرید آن مشتاق‌تر می‌شوند؛ بنابراین بسیار مهم است که هنگام خرید کالا، به مزایای آن و نیاز حقیقی خود توجه کنیم و بر تأثیرات روانی این‌چنینی غلبه نماییم.

توجه بیشتر به مسائل ممنوعه

افراد به مسائل ممنوعه توجه بیشتری نشان می‌دهند و دستیابی به آن را باارزش‌تر و خواستنی‌تر تلقی می‌کنند. مثلاً اگر کودکی را از انجام کاری منع کنیم، علاقه او به انجام آن کار افزایش می‌یابد.

تعهد به گفته‌ها

یکی بودن حرف و عمل و تعهد به گفته‌ها، از دید همه افراد یک ارزش تلقی می‌شود؛ بنابراین هنگامی که به‌صورت زبانی به امری تأکید می‌کنیم، در تلاشیم تا در عمل نیز به آن پایبند باشیم. مثلاً وقتی رئیس‌جمهور در مصاحبه‌ای به اهمیت حفظ محیط‌زیست تأکید می‌کند، برایش دشوارتر است که پروژه‌هایی را آغاز کند که به محیط‌زیست آسیب می‌رسانند. بسیاری از سازمان‌ها و افراد، با توسل به این امر، از افراد می‌خواهند تا به‌صورت زبانی به ارزش‌های موردنظر آنها اذعان کنند یا تعهداتی را امضا نمایند. چرا که کلماتی که شخص نوشته و امضا کرده است قدرتی قابل‌ملاحظه‌ای بر آن شخص دارد.

عوامل موثر بر تصمیمات

ما بر اساس عوامل درونی و بیرونی تصمیم‌گیری کرده و دست به انتخاب می‌زنیم. تصمیماتی که بر اساس دلایل درونی اتخاذ می‌شوند؛ پایدارتر و قدرتمندتر هستند. تلاش برای به‌دست‌آوردن چیزی تغییر درونی ایجاد می‌کند این بدان معناست که اگر افراد برای به‌دست‌آوردن چیزی تلاش بیشتری کنند معمولاً ارزش بیشتری برای آن قائل هستند.

مقبولیت اجتماعی

انسان‌ها هنگام تصمیم‌گیری به دنبال مقبولیت اجتماعی هستند و به‌ویژه در مواقعی که نسبت به تصمیمات خود اطمینان ندارند؛ تلاش می‌کنند تا از دیگران تبعیت نمایند. مثلاً یک فروشنده ادعا می‌کند که عدهٔ زیادی از محصولات او استفاده می‌کنند و با این کار مشتریان جدید را به خرید آن تشویق می‌نماید.

تقلید از افراد مشابه

انسان‌ها از افراد مشابه خودشان بیشتر تقلید می‌کنند. مثلاً فردی، با مشاهده سبک زندگی یا نوع پوشش و ظاهر سایر هم‌فکرانش، تلاش می‌کند تا در این موارد از آنها پیروی کند.

تاثیرپذیری از افراد محبوبمان

اغلب ما نسبت به گفته‌ها و خواسته‌های افراد محبوبمان واکنش مثبت نشان می‌دهیم. این محبوبیت می‌تواند از راه‌های مختلفی چون جذابیت ظاهری، رفتار خوب، همراه و هم‌فکر بودن و شباهت آنها به خودمان ایجاد شود. به‌این‌علت است که مدیران فروشگاه‌ها استخدام فروشندگان آراسته و خوش‌برخورد را ترجیح می‌دهند. ما حتی  تمایل داریم در انتخابات سیاسی به کاندیدهای جذاب‌تر رأی دهیم. هم چنین ما بسیار تمایل به شنیدن تعریف هستیم و کسانی که شبیه به خودمان هستند را بیشتر دوست داریم. به همین علت فروشندگان برای ایجاد تأثیر روانی، مدام از سلیقه خوب خریدار تعریف می‌کنند و مدام تلاش می‌کنند که شباهتی بین خودشان و ما پیدا کنند. یکی دیگر از عوامل مؤثر در دوست‌داشتن کسی، همکاری برای یک هدف مشترک و در یک تیم بودن است. اغلب ما مطلوب‌بودن یکی از ویژگی‌های افراد را به سایر خصوصیات آنها تعمیم می‌دهیم. برای‌آنکه این موارد سبب سوءاستفاده افراد نشوند، باید نسبت به احساساتی که به طور ناگهانی و در مدت‌زمان کوتاه شکل می‌گیرند حساس باشیم.

اطاعت از اشخاص قدرتمند

اغلب افراد بدون فکر و اراده از اشخاص قدرتمند اطاعت می‌کنند و برای شناسایی میزان اقتدار آنها به یک سری نماد و نشانه متوسل می‌شوند. مثلاً با مشاهده درجه و مدال بر روی لباس یک مقام نظامی او را شخصی بلندپایه تشخیص می‌دهیم. بسیاری از افراد با توسل به همین نمادها، دیگران را فریب داده و تابع خود می‌سازند. بسیاری از ما به طور افراطی به افرادی که موقعیتی برتر دارند اعتماد می‌کنیم. مثلاً کمتر کسی از میان افراد عادی صحبت‌های یک دانشمند مشهور را زیر سؤال می‌برد. برای غلبه بر این امر باید به دو پرسش پاسخ دهیم:
یک: آیا فرد مذکور واقعاً قدرتمند است یا به آن تظاهر می‌کند؟
دو: آن فرد در پی بیان حقیقت و انجام‌وظیفه است یا تأمین منافع شخصی؟