خلاصه کتاب روانشناسی فروش+ویدیو

کتاب روان‌شناسی فروش به این سؤال پاسخ می‌دهد که چگونه از طریق روش‌های ذهنی، فروش محصولاتتان را افزایش دهید.

نقش ناخودآگاه در عملکرد فروشنده

همه افراد می‌توانند فروشنده عالی باشند فقط باید  راه و روش آن را فرابگیرند. در ابتدا لازم است به ناخودآگاه خود انگیزه دهید، در این صورت است که به فروش موفق‌تری دست می‌یابید. ناخودآگاه نقش مؤثری در شغل یک فروشنده دارد، به طور مثال واکنش غریزی صورت و زبان بدن فروشنده می‌تواند توجه مشتری را بیشتر به خود جلب کرده و احتمال فروش را افزایش دهد‌.
استفاده از لیست کارهای روزمره روشی بسیار کارآمد برای بهره‌وری از قدرت ناخودآگاه و دستیابی به اهداف است، بنابراین وظایف خود را با جزئیات بنویسید در این صورت چهارچوبی برای فعالیت‌های ناخودآگاه خود ایجاد می‌کنید. علاوه بر نوشتن لیست اهداف، لیست دلایل رسیدن به چنین اهدافی را تهیه کنید، هرچه این لیست کامل‌تر باشد انگیزه شما بیشتر خواهد شد چرا که هر دلیلی پشتوانه ذهنی ناخودآگاه شماست.

عزت نفس و تأثیر آن در  فروش

عزت‌نفس نیز در برنامه‌ریزی ضمیر ناخودآگاه نقش بسیار مؤثری دارد، بنابراین عزت‌نفس‌تان را تقویت کنید تا جهش عظیمی در عملکرد فروشتان ببینید برای این منظور می‌توانید، هر صبح در  آینه به خود نگاه کنید و بگویید من بهترین مدیر فروش کشور هستیم، هر جمله‌ای که با خود می‌گویید در ناخودآگاه شما یک تصویر ذهنی شکل می‌دهد و این تصویر باعث می‌شود که ذهن ناخودآگاه شما برای تحقق‌بخشیدن به آن تلاش کند. استفاده از جملات منفی، مانند سرزنش‌کردن خود باعث ایجاد یک تصویر ذهنی منفی در شما شده و ضمیر ناخودآگاه تلاش می‌کند تا دقیقاً دچار همان شوید؛ بنابراین صحبت‌هایی که با خودتان انجام می‌دهید را از منفی به مثبت تغییر دهید. مانند فروشنده‌های موفق رفتار کنید و در هر بار فروش، فقط فروش‌های موفق قبلی را با خود یادآوری کنید تا با اعتمادبه‌نفس به کار خود ادامه دهید.

یادگیری روزانه 

آموزش‌دیدن و یادگیری با فارغ‌التحصیل شدن از دانشگاه به اتمام نمی‌رسد. اگر می‌خواهید همواره پیشرفت کنید هدف خود را، یادگیری روزانه موارد جدید قرار دهید و از آن بهره‌وری کنید؛ یعنی در موقعیت‌های واقعی آن را پیاده کنید. در انتخاب افراد پیرامون خود بسیار هوشیار باشید چرا که شما از گروه مرجع خود می‌آموزید، اگر گروه مرجع شما مملو از افراد منفی و بی‌انگیزه باشد باید گروه دیگری بیابید.

سوال از مشتری و ایجاد نیاز

با سوال کردن از مشتری، نیازهای آنها را پیدا کنید. اگر شما قصد خرید محصولی را داشته باشید و فروشنده به‌جای مزیت محصول صرفاً دانسته‌های خود را درباره محصول بیان کند، به‌احتمال زیاد شما آن محصول را نمی‌خرید، چرا که مشتری هیچ علاقه‌ای به دانستن تاریخچه و حتی ویژگی محصول ندارد بلکه نیاز دارد بداند محصول چه ارزشی برای او ایجاد می‌کند؛ بنابراین فروشنده‌ها باید در موردنیاز شخصی خریدار صحبت کرده و نشان دهند که چرا به آن محصول نیاز دارند حال اگر مشتری نیاز خود را نداند و یا نیاز مشتری برای شما مبهم باشد با پرسیدن سؤالات مکرر به‌سرعت به نیاز مشتری پی خواهید برد و در نتیجه با قانع‌کردن خریدار، فروش ایجاد می‌شود.

تأثیر ارزش احساسی محصول در جلب مشتری

اکثر خریدهای افراد باهدف کسب مقبولیت جامعه صورت می‌گیرد. توجه داشته باشید که همواره مشتری به دنبال ارزان‌ترین محصول  با بیشترین کارایی نیست، بلکه اغلب جهت تأثیرگذاری، قدرت یا شخصیت دست به خرید محصولات می‌زند؛ یعنی بیشتر از آنچه خریدار به دنبال ارزش مادی محصول باشد به این فکر می‌کند که محصول، آنها را چگونه جلوه می‌دهد؛ بنابراین یک فروشنده هوشمند با درک ارزش احساسی موردنیاز مشتری می‌تواند بهترین گزینه را به او پیشنهاد دهد.

برای جلب‌اعتماد مشتری باید اعتبار، قابلیت اطمینان و سابقه فعالیت‌های خود را نمایش دهید. شما با این کار، احساس مورد انتظار مشتری بعد از خرید محصول را نشانه می‌گیرید. به طور مثال با پیشنهاد ضمانت بازگشت وجه در صورت نارضایتی از محصول می‌توانید  باعث جلب‌اعتماد مشتری شده و احساس امنیت بیشتری برای  مشتری ایجاد کنید.