خلاصه کتاب خریدشناسی+ویدیو

کتاب خرید شناسی، حقایق و دروغ‌ها در مورد علت خرید ما

تأثیر نورون‌های آینه‌ای در بازاریابی

اگر کار را خودمان انجام دهیم یا فردی را در حال مشاهده آن کار مشاهده کنیم، به یک اندازه قسمتی از مغز که نورون‌های آینه‌ای دارد را تحریک می­‌کند. شرکت‌ها باتوجه‌به این موضوع، تبلیغات خود را به‌گونه‌ای انجام می‌دهند که بر روی این نورون‌ها تأثیرگذار باشد و ما را ترغیب به خرید کنند. به طور مثال زمانی که فردی را در حال نوشیدن آب می‌بینیم، نورون‌ها مانند زمانی که خودمان در حال نوشیدن آن هستیم، تحریک می‌شوند. اما نورون‌ها به‌تنهایی مؤثر نیستند. زمانی که تبلیغی برای ما خوشایند است، هورمون دوپامین در بدنمان ترشح و موجب حس خوب می‌شود و برای حفظ این حس خوب، به سراغ خرید آن محصول می‌رویم.

تصمیمات ناخودآگاه در فرآیند خرید

بیش از ۵۰٪ تصمیمات مربوط به خرید، ناخودآگاه و بی‌اختیار هستند، واکنش­‌های خودکار ذهن، میان‌بری هستند  که به دلیل  وجود نشانگر­های جسمی ایجاد می‌­شود. نشانگرها موجب می‌شوند برند مشخصی را به سایرین ترجیح دهیم. به طور مثال ما خرید ابزارآلات آلمانی را نسبت به سایر ابزارآلات ترجیح می‌­دهیم. چرا که آنها را پیشرو در حوزه فناوری می­شناسیم.

 تبلیغات بر مبنای احساسات منفی

برخی روش‌های بازاریابی با سوءاستفاده از احساسات منفی موجب افزایش فروش می‌شوند.  استفاده از احساس ترس یکی از تأثیرگذارترین شیوه­‌های بازاریابی فروش به‌حساب می‌­آید؛ بنابراین کسب‌وکارها با استفاده از این احساس و دادن راه‌حل برای آن می­‌توانند باعث رشد فروش محصولاتشان شوند. به طور مثال فروشندگان قرص‌های لاغری به‌گونه‌ای تبلیغات انجام می‌دهند که اگر از این قرص‌ها استفاده نکنید عواقب بدی در انتظارتان است و شما را مجاب به خرید می‌کنند.

نقش پیام پنهان در بازاریابی

امروزه بازاریاب­‌ها از پیام‌های پنهان برای ترغیب خرید محصولاتشان استفاده می­‌کنند. به طور مثال برند سیگارهای مارلبرو هزینه زیادی را صرف می­‌کنند تا کافه­‌ها از نمادهای آن مانند زیر سیگاری­‌ها و… استفاده کنند. پیام پنهان شامل هر چیزی است که بر حواس 5 گانه تأثیر گذاشته و باعث نفوذ در ناخودآگاه فرد می­‌شود تا خرید انجام شود. مثلاً بوی کیک داغی که با ردشدن از شیرینی‌فروشی احساس می­‌کنید یا صدای آرامش بخشی که از رستورانی می‌شنوید تمایل به خرید را افزایش می‌­دهد، حتی حالت چهره شاد یا ناراحت فروشنده نیز روی تصمیم خرید مؤثر است.

استفاده از اخطارهای سلامتی در تبلیغات

اخطارهای سلامتی می­‌تواند باعث فروش بیشتر شود، به طور مثال با اینکه هشدارهای زیادی در مورد مصرف سیگار می‌بینیم و می‌شنویم بااین‌حال روزانه بیش از ۱۵ میلیارد سیگار در جهان به فروش می‌رسد. در حقیقت هشدارهای درج شده روی پاکت‌های سیگار هیچ‌گونه تأثیری برای استفاده کمتر ندارند و برعکس هدف اصلی خود عمل می‌کنند و بیشتر باعث تحریک مغز می‌شوند.

راهبردهای وفادارسازی مشتریان

اهداف مهم کسب‌وکار افزایش وفاداری مشتریان است که از یک برند مشخص استفاده می‌کنند. مهم‌ترین راهبردهایی که شرکت­ها برای وفادارسازی مشتریان استفاده می­‌کنند شامل:
 1) ایجاد حس تعلق: به طور مثال هنگامی که مشتریان شرکت اپل، گوشی آیفون را می­‌بیند، خشنود می­‌شوند چرا که احساس می­‌کنند به یک گروه تعلق دارند.
 2) داشتن ماوریت واضح: برندهای قدرتمند چشم اندازهایشان روشن و تاثیرگذارند. مانند گوگل که هدف خود را سازماندهی اطلاعات جهانی و ایجاد دسترسی و کاربرد آن در سرتاسر جهان بیان می‌کند.
 3) ایجاد احساس رقابت و نشان دادن برتری: برندهای قدرتمند رقیب یکدیگرند، مانند شرکت کوکاکولا و پپسی. داشتن رقیب مفید است زیرا مردم همواره دوست دارند دو رقیب را مقابل هم ببینید و از یکی طرفداری کنند و نشان دهند که چرا آن شرکت از رقیب  خود برتر است.
 4) داشتن نمادهای مخصوص یکی دیگر از عوامل موفقیت برندهای قدرتمند است. مردم با دیدن آن نمادها سریع به یاد آن برند می‌افتند. به طور مثال لوگوی اپل را در نظر بگیرید، محال است کسی سیب گاز زده ببیند و به یاد محصولات اپل نیفتد!
5)داشتن رسم­‌های خاص، مردم معمولاً پیروی از آداب را دوست دارند و برند های قدرتمند آداب و رسوم خاصی بین مشتریان رواج می‌دهند.

استفاده از زنان در تبلیغات

استفاده ابزاری از زنان، یکی‌دیگر از شیوه‌های بازاریابی و تبلیغات غیراخلاقی و غیرمنصفانه است. برای مثال صاحبان نمایشگاه‌های ماشین به‌جای به‌کارگیری از افراد متخصص، خانم‌های زیبایی را استخدام کرده تا جلب مشتری کنند. چیزی که افراد مطلع نیستند این است که بهره‌گیری از چنین شیوه‌هایی منجر به افزایش فروش محصولات نمی‌شود؛ زیرا نمی‌توانند اطلاعات کافی و تخصصی به مشتریان ارائه دهند و مشتری متوجه غیرحرفه‌ای بودن آنها می‌شود.

در پایان لازم به ذکر است اکثر تصمیمات خرید انسان‌ها ناخودآگاه است و باتوجه‌به این موضوع بهتر می‌توان مشتریان را شناخت و فروش بهتری داشت.