خلاصه کتاب بازاریابی عصبی+ویدیو

کتاب بازاریابی عصبی به این سؤال پاسخ می‌دهد که چگونه با شناخت عملکرد ذهن، به فروش موفق‌تری دست یابیم.

ساختار ذهن

ذهن از دو قسمت ساخته شده، یعنی ذهن قدیم و ذهن جدید. ذهن قدیم نیاز به فکرکردن ندارد، عملکردی اتوماتیک داشته و بر ابتدا و انتهای شرایط تمرکز می­کند. معمولاً تصمیمات آن ناخودآگاه و غیرمنطقی است و فقط به رفاه و بقای خود اهمیت می‌دهد. اما ذهن جدید با گرفتن وقت و انرژی، با سختی بیشتری برای پاسخ‌ روبرو است و به‌صورت آگاهانه فعالیت می­کند.

راهکار فروش بیشتر

شناخت قسمت­‌های متفاوت ذهن به بازاریاب­‌ها برای فروش بیشتر کمک می‌­کند، به این صورت که تمرکز خود را بر این موضوع قرار می­‌دهند که محصول چه تحولی در زندگی مشتری ایجاد می‌­کند در واقع با این کار ذهن قدیم مشتری که مسئول بقا است  و سریع تصمیم می­گیرد را مورد هدف قرار می‌دهند. همچنین اگر ابتدا و انتهای تبلیغ جذاب باشد می­تواند ذهن قدیم مشتری را تحریک کند. اما درصورتی‌که خرید کالا نیاز به تفکر داشته باشد بازاریاب­‌ها می‌بایست با دادن اطلاعات محدود ذهن جدید مشتری را قلقلک دهند.

پیش‌نیاز ورود به ذهن قدیم

برای ورود به ذهن قدیم مشتری نیاز به 3 پیشنیاز است:
1) گوش دادن صحیح به مشتری تا دغدغه‌ها و مسایلشان مشخص شود. در این صورت ­متوجه می­‌شوید که چرا مشتری به محصول شما نیاز دارد.
2) متمایز بودن، برای این منظور بهترین جواب برای این سوالات پیدا کنید که  چه چیزی در محصول شما ویژه است؟ محصول شما به چه صورت می‌­تواند باعث رفع دغدغه‌­های مشتری شود و چه مزیت رقابتی دارد؟
 3) نشان دهید محصول شما چه منفعتی برای مشتری دارد. دقت به این نکته داشته باشید که با توجه به نیازهای مشتری که در گام اول مشخص شد ویژگی­‌های مورد نیاز مشتری را ارایه دهید و نشان دهید چگونه محصول‌تان می‌تواند باعث بهبود کیفیت زندگی مشتریان شود.
 علاوه بر 3 مورد ذکر شده، نشان دادن رضایت مشتری های قبلی  کمک شایانی به تصمیم گیری مشتری و جلب اعتماد او می‌کند.
به این نکته توجه داشته باشید که نظرات خود را به مشتری القا نکنید؛ بلکه به دغدغه‌های مشتری پاسخ دهید به طور مثال مشتری از کاربرد محصول می­‌پرسد و شما به‌اشتباه از جدید بودن محصول تعریف می‌کنید. مرور و خلاصه‌کردن سؤالات مشتری تمرین خوبی برای گوش‌دادن صحیح می­‌تواند باشد.

فعال‌سازی ذهن قدیم

با استفاده از چند روش می‌­توانید ذهن قدیم مشتری را فعال­سازی کنید:
 1) کاری کنید که مشتریان بتوانند راه حل مشکلاتشان را در ذهن تصویرسازی کنند در صورت که در این تصاویر از تضاد نیز استفاده شود اثرگذاری بیشتری خواهد داشت، به طور مثال استفاده از تصاویر قبل و بعد از استفاده از محصول شما می‌­تواند مشتری را ترغیب به خرید کند.
 2)  به عنوان بازاریاب نباید تمرکزمان صرفا بر روی حس بینایی مشتری باشد،  بلکه سعی کنید تمام حواس مشتری را درگیر کنید؛ خصوصا حس بینایی، شنوایی و لامسه. به طور مثال اجازه دهید مشتری محصول را امتحان کند در این صورت علاوه بر حس بینایی سایر حواس را درگیر خواهید کرد.
3) استفاده از داستان کوتاه، در این حالت ذهن قدیم را به تکاپو میفتد و به جای منطق، احساسات حکم‌فرمایی می­‌کنند و همچنین داستان­‌ها ویژگی مسری شدن دارند یعنی مشتری تمایل دارد پیامی را که از داستان شما دریافت می‌­کند، به بقیه نیز منتقل کند.  به طور مثال از تجربیات و رضایت خریدار قبلی حرف بزنید که چگونه مشکلات بزرگ آن­ها با استفاده از محصول شما برطرف شد.
4) پرسیدن سوال، با سوال پرسیدن می‌توانید مشتری را به مقایسه کردن مجبور کنید تا تمرکز آن­‌ها به سمت تضاد­ها برود، دقت داشته باشید که سؤالات شما همسو با خرید مشتری باشد.
 5) تجربه خرید لذت بخش برای مشتری ایجاد کنید و همچنین کاری کنید که ارزش محصول را از نزدیک ببیند تا بتوانند ارتباط بهتری با محصول بگیرند.

بستن فروش

ممکن است قبل از بستن فروش مشتری تردید کند. در این شرایط نگران نشوید شک و دودلی بخشی از خرید است، و نشان خوبی است  که مشتری به خرید محصول شما فکر می­‌کند، راهکارهایی برای کاهش این حس وجود دارد. در ابتدا باید فرق بین اعتراض واقعی و سوءتفاهم برای خود و مشتری مشخص کنید.
اگر برای خریدار، سوءتفاهم پیش‌آمده سعی کنید این حالت را از او رفع کنید. رفع سوءتفاهم از چهار روش ممکن است:
1. بیان دوباره سؤال یا ابهام مشتری، در این صورت مطمئن می‌شوید مسئله مشتری را به‌درستی فهمیده‌­اید.
2. توجه به نگرانی مشتری، اجازه ندهید مشتری تصور کند نیازهایش برایتان مهم نیست.
3. حرف‌های مشتری را بادقت گوش کنید نگذارید مشتری حس ناامنی از بیان نظراتش کند.
4. با  استفاده از پنج گام قبل سعی کنید به مشتری حرف‌هایتان را اثبات کنید.
درصورتی‌که اعتراض مشتری به شما سو تفاهم نباشد،  مثلاً گاهی مشتری به قیمت بالای شما معترض است،  در چنین موقعیتی علاوه بر 4 گام ذکر شده یک گام دیگر باید اجرا شود، یعنی تأکید بر قسمت مثبت اعتراض کنید، سعی در این داشته باشید که مزایای محصولتان را بالاتر نشان دهید و از نقطه‌نظرهای مثبت محصول استفاده کنید.

تاثیر رنگ‌ها

رنگ‌ها بر شیوه قضاوت ما تأثیرگذار است و با برانگیختن ذهن قدیم، افراد را به خرید تشویق می‌کند؛ مثلاً: رنگ صورتی یک‌رنگ آرام‌بخش است و اگر بیشتر مشتریان ما بانوان باشد استفاده از این رنگ مناسب است یا رنگ قرمز که به طور گسترده در قالب معنی دوست‌داشتن استفاده می‌شود و در خرید زنانه کاربردی است و حس رقابت را هم ترغیب می‌کند و رنگ آبی برای جلب‌اعتماد استفاده می‌شود.