خلاصه کتاب نوپای ناب+ویدیو

کتاب نوپای ناب به این سوال  پاسخ می‌دهد که چگونه می‌توان کسب و کاری پایدار راه اندازی کرد؟

تفاون مدیریت کسب‌وکارهای نوپا با کسب و کار­های سنتی

بسیاری از کسب‌وکارهای نوپا چندین ماه به برنامه‌ریزی پرداخته و زمانی که از بی‌نقص بودن آن اطمینان داشته باشند آنگاه دست به عمل می‌زنند درحالی‌که برنامه‌ریزی و نظارت بر اجرای آن برای کسب‌وکار سنتی مناسب بوده و پاسخگوی کسب‌وکار نوپا نیست. کسب‌وکارهای نوپا ازآنجایی‌که گذشته‌ای ندارند، نمی‌توانند آینده خود را جهت برنامه­‌ریزی پیش‌بینی کنند. آن‌ها اطلاعی از نیاز مشتری، روش جذب مشتری و همچنین ایجاد کسب‌وکار پایدار ندارند؛ بنابراین کسب‌وکارهای نوپا جهت آگاهی به اینکه چه چیزی و چه روشی به کارشان می‌آید باید انعطاف‌پذیر باشند.

هدف کلیدی کسب‌وکار نوپا ایجاد مدل کسب‌وکار پایدار و سودآور است.

 بدون داشتن مدل کسب‌وکار مناسب بهترین ایده‌ها و کارآمدترین روش‌ها اجرایی و حتی تبلیغات در رسانه‌ها راه به‌جایی نخواهند برد؛ بنابراین جهت دستیابی به مدل کسب‌وکار پایدار باید به این دو سوال پاسخ دهید:
 1) آیا کسی خواستار ایده شما است؟
 2) آیا روشی برای کسب درآمد از ایده شما وجود دارد؟
اگر پاسخ شما به این سوال­‌ها منفی است باید ایده خود را تغییر داده تا آنجا که به مدل کسب‌وکار پایدار دست‌یابید.

آزمودن ایده

پیش از سرمایه‌گذاری و یا اینکه زمان زیادی صرف ساخت محصول کنید، می‌­بایست مطمئن شوید که آیا محصول شما مشتری دارد یا خیر. بنابراین باید با مشتریان واقعی در محیط واقعی حرف بزنید، ساده‌ترین و سریع‌ترین روش دستیابی به بازخورد مشتری ایجاد محصول حداقلی است که به‌اصطلاح به آن MVP یا (minimum viable product) گویند، محصول حداقلی باید نمونه بسیار ساده از محصول نهایی شما باشد و از این راه می‌توانید بازخورد مناسبی از مشتری بگیرید به‌طور مثال شرکت زاپوس (zappos) با این ایده موفق شد که مشتری از خرید کفش‌ها به‌صورت اینترنتی استقبال خواهد کرد برای امتحان کردن این فرضیه شرکت از کفش‌های موجود در فروشگاه عکس گرفت و در یک سایت ساختگی قرارداد با کلید کردن بازدیدکنندگان بر روی دکمه‌های فرضی خرید متوجه شد که  ایده آن­ها صحیح بوده است.

آزمودن فرضیه رشد و ارزش

جهت اطمینان از اینکه محصول شما موفق خواهد شد باید دو فرضیه ارزش و رشد را مورد آزمایش قرار دهید. فرضیه ارزش می‌گوید که یک محصول برای مخاطبان خود ایجاد ارزش می‌کند و مایل به استفاده از آن هستند. فرضیه رشد بیان می‌کند یک محصول در حوزه کوچک باقی نمانده به‌مرور صاحب بازار بزرگ­تری خواهد شد.
سرمایه‌گذاری جهت توسعه محصول زمانی توجیه دارد که این دو فرضیه توسط مشتریان تائید شود. به‌طور مثال فیسبوک در ابتدای کار با تائید این فرضیه‌ها توانست سرمایه­‌گذارانی را به سمت خود جذب کند چراکه اعضای بسیار فعالی داشتند و همچنین دارای درجه بالایی از ثبت‌نام کنندگان  بود.

چرخه ساختن، سنجیدن و یادگیری

جهت دستیابی به یک مدل کسب‌وکار پایدار چرخه BML می‌تواند به شما کمک کند.

1) در مرحله اولیه شما نمونه ساده از محصول را (MVP) درست می‌کنید.
2) در مرحله  دوم باهدف بازخورد گرفتن از مشتری محصول را در بازار واقعی قرار می‌دهید و اقدام به جمع‌آوری اطلاعات کمی و آماری و نظرات مشتریان می­‌کنید.
3) نتیجه­‌گیری از اطلاعات کسب‌شده.
درنهایت با توجه به اطلاعات حاصل‌شده، طراحی و ساخت محصول جدید آغاز می‌­شود، درواقع دور دوم چرخه شروع‌شده و این چرخه تا زمان دستیابی به مدل کسب‌وکار پایدار ادامه پیدا خواهد کرد.

بهینه‌سازی محصول

جهت بهینه‌سازی و توسعه محصول توجه داشته باشید که فقط قابلیت‌هایی به محصول اضافه شود که ارزشمند باشد یعنی سبب جذب مشتری بیشتر و یا کسب درآمد بیشتر شود. روش سریع برای شناسایی قابلیت‌های زائد و ارزشمند استفاده از آزمون‌های جداگانه است بدین‌صورت که دو نسخه از محصول یکی باقابلیت جدید و دیگری بدون آن طراحی کنید و در اختیار دو گروه از مشتریان قرار دهید به این صورت به‌سرعت خواهید فهمید که کدام نسخه برای مشتری جذاب‌تر و کاربردی‌تر است.

تغییر مسیر

کلید تأسیس شرکت‌های موفق، استقامت آهنین است؛ اما این جمله برای محصولی که خواهان ندارد کاملاً اشتباه بوده و منجر به نابودی کسب­وکارتان می‌شود؛ بنابراین باید مداوم محصول خود را بهبود ببخشید تا بازار هدف خود را بیابید و همچنین به‌صورت دوره‌ای بررسی کنید که آیا محصول شما نیاز به تغییر مسیر دارد یا خیر. تغییر مسیر می‌تواند شامل موارد زیر می­شود:

• تعریف مجدد محصول یا ارزش پیشنهادی به مشتری
• انتخاب گروه دیگر از مشتریان
• تغییر روش فروش
  طبق تحقیقاتی که دانشگاه EPFL منتشر کرد نشان داد که ۷۳ درصد از کسب‌وکارهای نوپا باید به‌صورت دوره‌ای دست به تغییر مسیر به بازارهای متفاوت بزنند تا به موفقیت دست­‌یابند.

موتورهای رشد کسب‌وکار نوپا

با بهره‌گیری از سه موتور رشد زیر، کسب‌وکار شما درگیر رکود نخواهد شد:
موتور چسبنده که تمرکز آن بر روی حفظ مشتری‌های موجود با ارائه خدمات جدید و یا قابلیت‌های تازه است.
موتور ویروسی که بازاریابی به عهده مشتریان موجود است وظیفه شما پیدا کردن روشی ساده برای به دام انداختن مشتریان جهت انجام بازاریابی دهان‌به‌دهان است.
موتور پرداخت‌شده که هدف آن سرمایه‌گذاری در بازار است، مثل تبلیغات آنلاین. زمانی این روش جواب می‌دهد که مشتریان کنونی شما به حدی درآمد ایجاد کنند که اطمینان حاصل کنید هزینه‌ای‌ که برای جذب یک مشتری جدید پرداخت می­‌شود کمتر از سودی است که آن مشتری برای شما دارد.
همچنین جهت ارزیابی قابلیت‌های جدید محصولتان می‌توانید از این موتورها بهره بگیرید بدین‌صورت که قابلیتی که تقویت موتورها کمک کند ارزشمند به‌حساب می‌آید.

شاخص‌های صحیح و شاخص‌های فریبنده

استارتاپ­‌ها برای دستیابی به مدل کسب‌وکار پایدار باید همواره پیشرفت به سمت هدف اصلی خود را تجزیه‌وتحلیل کنند تا درگیر استفاده از شاخص‌های فریبنده نشوند این شاخص‌ها در ظاهر وضعیت شرکت را مطلوب نشان می‌دهد اما در اصل کمکی به دستیابی به اهداف شرکت نمی‌کند به‌طور مثال داشتن طرفداران زیاد در فیس‌بوک شاخصی فریبنده است چراکه این آمار برایتان درآمدی ایجاد نمی‌کند و هزینه کردن برای چنین شاخص بی‌معنایی اشتباه است و یا توجه به میزان زمان صرف شده برای ایجاد یک محصول جدید که شما را به اهداف شرکت نزدیک نمی‌کند، حتی اگر هزاران ساعت زمان خود را صرف آن کرده باشید.
بنابراین تعیین شاخص صحیح بازاریابی برای مدل کسب‌وکار امری حیاتی است. شاخصه‌ها برای هر کسب‌وکاری متفاوت است اما معمولاً در سه اصل زیر مشترک هستند:

• گسترش دایره مشتریانی که برای شما درآمدزایی می‌کند
• متوسط زمان استفاده از محصول توسط مشتری
• میزان پیشنهاد محصول شما به دیگران توسط مشتریان؛
   با پیدا کردن شاخص‌های صحیح، نمای درست از پیشرفته‌تان حاصل می‌شود.

جمع‌بندی

با توجه به چالش‌ها و امکانات منحصربه‌فرد کسب‌وکارهای نوپا، این خلاصه کتاب به مطالعه اصول و مراحلی پرداخت که برای راه‌اندازی و توسعه موفق این نوع کسب‌وکارها لازم است. آغاز با آزمودن ایده، پیگیری بازخورد مشتریان و تصحیح مسیر با توجه به اطلاعات به‌دست‌آمده، از جمله گام‌های مهم در این مسیر است. با توجه به  محیط کسب‌وکارهای نوپا، انعطاف‌پذیری و به‌روزبودن مداوم از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.