خلاصه کتاب طراحی ارزش پیشنهادی + ویدیو

کتاب طراحی ارزش پیشنهادی به این سؤال پاسخ می‌دهد که چگونه کالا و خدماتی را که مشتریان می‌خواهند را ایجاد کنیم:

یافتن ارزش

پیش از آنکه به فکر فروش محصول یا خدماتی باشید ضروری است که از خود این سؤال را بپرسید که محصول یا خدمت شما چه ارزشی برای مشتریانتان ایجاد می‌کند؟ یافتن پاسخ این از سؤال از سه‌گام تشکیل شده.

گام اول

شناسایی نیازها و خواسته مشتری؟ در حالت کلی مشتری برای رفع نیاز، مانند خرید مایحتاج منزل، یا  دستیابی به خواسته‌اش برای تحت‌تأثیر قراردادن دیگران، مانند خرید یک کفش مارک، از خدمات یا محصولی استفاده می‌کند.
برای این منظور از خود بپرسید محصول شما چگونه می‌تواند باعث حفظ زمان یا پول مشتری شود و چگونه محصول شما می‌تواند باعث تأثیرگذاری مشتری بر اطرافیان خود  شود.
ازآنجایی‌که نمی‌توانید محصولی ارائه دهید که همه نیازها و خواسته‌های مشتریان را پوشش دهد بهتر است بر بزرگ‌ترین نیازها و خواسته مشتریان تمرکز کنید.

گام دوم

گام بعدی شناسایی مشکلات مشتریان است، یعنی تمام مسائلی که مانع دستیابی مشتری  به نیاز یا خواسته‌اش می‌شود که می‌تواند شامل ۳ مورد باشد
مورد اول: نتایج ناخواسته، یعنی  زمانی که محصول نتیجه و بازدهی مورد انتظار مشتری را برآورده نمی‌کند. به طور مثال  خرید دزدگیری برای خودرو که خوب کار نمی‌کند.
مورد دوم: موانع، شامل هر محدودیتی که مانع  خرید  محصول شود این محدودیت می‌تواند به‌صورت پول زمان و … باشد به طور مثال دزدگیر خودرو موردنظر مشتری خیلی گران است.
مورد سوم خطرات، شامل ضرر و زیان‌هایی است که در صورت عدم استفاده از محصول رخ می‌دهد. به طور مثال بدون یک دزدگیر امکان دزدیده‌شدن خودروی مشتری وجود دارد.

گام سوم

گام آخر شناخت دستاوردهای مشتری است.  یعنی مشتری با استفاده از محصول، توقع دستیابی به چه چیزهایی دارد که می‌تواند شامل ۳ مورد باشد.

• نتایج موردنیاز: شامل ابتدایی‌ترین عملکرد یک محصول است؛ مثلاً در مورد دزدگیر مانع سرقت خودرو شود.
• نتایج مورد انتظار: به طور مثال مشتری انتظار دارد که دزدگیر خودرو بادوام و باکیفیت باشد.
• نتایج مطلوب، حالتی که محصول بیشتر از انتظارات مشتری باشد؛ مثلاً سیستم دزدگیر که از طریق تلفن همراه کنترل شود. برای این منظور از خود بپرسید که محصول شما چگونه می‌تواند از انتظارات مشتریان فراتر برود
  علاوه‌برآن بررسی کنید که خدمات یا محصولات شما از چه اجزایی تشکیل شده است به طور مثال برای دزدگیر خودرو می‌تواند شامل جز فیزیکی، مانند خود سیستم دزدگیر، جز غیرفیزیکی مانند یک سال ضمانت و جز دیجیتال، یعنی اپلیکیشن سیستم دزدگیر  باشد.  در این حالت بهتر متوجه می‌شوید که محصول شما باعث رفع چه مشکلی از مشتریان خواهد شد.

پیش‌نیاز یافتن ارزش پیشنهادی

 لازم است قبل از یافتن ارزش پیشنهادی، مخاطبین هدف خود را به طور دقیق شناسایی کنید و  از نگاه مشتری زندگی را ببینید تا احساسات، نیازها و تجربیاتش را درک کنید. برای این منظور می‌توانید مشتریان را مورد تحقیق و مطالعه قرار دهید تا شناختی از عادات خرید آنها به دست آورید، زندگی مشتری بالقوه خود را زیر نظر بگیرید و با آنها در  ارتباط باشید. راه دیگر، بازدید از فروشگاه‌هایی است که مشتری از آن خرید می‌کند تا متوجه شوید بیشتر به خرید چه محصولاتی گرایش دارند. در این صورت است که می‌توانید محصولتان را با ایده‌های ارزشمند بهبود دهیم.

اقدامات لازم پس از یافتن ارزش پیشنهادی

پس از تعیین ارزش پیشنهادی باید با استفاده از سه مرحله بسنجید آیا محصول شما می‌تواند جایگاهی در بازار داشته باشد.

مرحله اول، سنجیدن محصول فرضی روی کاغذ

در این مرحله چند نمونه از محصول فرضی روی کاغذ طراحی کنید و نواقص را برطرف کنید تا ارزش پیشنهادی شما خوب به نظر برسد. امیدوار نباشید که محصول اولیه باعث موفقیت شما شود احتمالاً باید چند محصول را کنار گذاشت تا به محصولات مناسب دست یابیم.

مرحله دوم، سنجیدن محصول در بازار هدف

پس از ارائه محصول در بازار هدف به طور مداوم از مشتریان بازخورد بگیرید تا  با انجام اصلاحات بتوانید به بهترین محصول دست پیدا کنید

مرحله سوم سنجش مالی

باتوجه‌به اطلاعاتی که دریافت می‌کنید بررسی کنید آیا ارزش پیشنهادی شما سودآور است.
بهتر است در ابتدا نمونه اولیه محصول را به مشتریان ارائه کنید تا از آنها بازخورد بگیرید پیشنهاد می‌شود که این نمونه‌های اولیه ارزان باشد و تهیه آن زمان زیادی طول نکشد، به طور مثال می‌توانید پیش‌نمایش از محصولی که هنوز درحال‌توسعه است را در اختیار مشتریان قرار دهید